莱芜农商银行公司金融部：“千企万户大营销”夯实业务发展基础

鲁网12月20日讯为强化基础营销工作，深入推进“做小做散”战略，莱芜农商银行公司金融部全面开展“千企万户大营销”基础工作专项活动，全员走访对接，进一步加深银企合作关系，推动金融服务精准滴灌至最需要金融活水的微观经济细胞。

精心部署，构建常态走访机制。莱芜农商银行公司金融部制定“三定”走访原则。组织4个公司业务营销中心分别按照“定人员、定区域、定职责”的原则，划分责任片区，对辖内工业园区、社区村庄划分至每个纵队、细分到每位员工，确保走访工作有序开展，实现对服务网格内企业客户对接走访全覆盖。推行各岗位“三项”工程。梳理明确各岗位每天、每周、每月固定营销动作，推行客户经理和内勤人员“533”工程、公司中心“334”工程，持续推进基础营销精细化管理“三项”工程。建立 “四个一”工作标准。为确保客户信息完成记录和高效传递，建立“一份企业清单、一套产品手册、一张需求表格、一本走访日志”工作标准，按天登记工作日志，分别建立存量潜在客户、新增意向客户两项台账，作为走访落地载体。

全员发动，深入推进走访对接。成立走访团队。公司金融部打破岗位壁垒，各中心根据各岗位人员数量合理划分为3-5个纵队，组建了由客户经理、内勤人员共同参与的跨职能走访团队，形成岗位联动的服务格局。找准走访对象。对各类清单客户按行业、类型等进行深度分析，聚焦小微企业、个体工商户、新型农业经营主体等传统金融服务的“毛细血管”，筛选出重点走访对象重点，将金融活水精准滴灌至实体经济的最基层。明确走访目标。已走访营销为契机，集中开展“四张清单”信息完善攻坚，提高五项基础信息完善率，对经营类客户及时补充完善客户资产负债、经营收入等动态变化的“热信息”，提升客户画像精准度，为精准营销奠定基础。

精准对接，深度挖掘客户需求。加强走访标准化管理。制定走访 “一听二看三问四记”工作法，认真倾听客户诉求，仔细观察经营状况，主动询问困难问题，详细记录客户信息，确保全面把握客户实际情况。同时走访人员将走访定位从产品推销员转变为客户需求的挖掘者和金融解决方案的提供者，通过专业分析量身制定服务方案。加强走访目标精细化管理。将存量客户和对清单客户作为强力走访对象，对重点客户进行深度走访，建立动态客户需求档案，截至目前已经累计走访2293户，潜在客户名单进一步充实，成功用信342户、新增贷款18.71亿元，客户关系管理更加精细、营销质效显著提升。加强走访营销差异化管理。针对不同客户类型实行差异化对接策略，对存量客户，重点了解经营变化和新增需求；对潜在客户，着重介绍特色产品和优势服务；对困难客户，着力提供纾困方案和支持措施，以客户需求为导向精准施策。

过程管控，确保走访取得实效。为确保“千企万户大营销”实效，公司金融部建立全方位、多层次的过程管控体系，推动基础工作持续走向深入。推行 “日汇报、周小结、月总结”的工作机制，每日收集走访情况，每周分析走访数据，每月评估走访成效，及时发现问题并调整工作策略。严格落实微信工作群分享、登记营销日志等工作机制，培养良好的工作习惯，进一步提升工作统筹能力和精细化程度。建立走访质量抽查制度，通过电话回访、实地复查等方式，检验走访真实性和客户满意度，确保走访数据真实可靠，走访效果实实在在。（通讯员 房莹）

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