驾到：上门不做、洗车不做、低端车也不做！

“上门洗车、上门保养搞得基本上差不多了，是我们线下上场的时候了。”杭州驾到网络科技有限公司的CEO邬珉，他只做高端车到店的维修和保养，上门不做、洗车不做、低端车也不做。  

据悉，目前驾到在测试阶段用户转化率约89％。开放正式营业之后，可能没有这么高的转化率，但邬珉预计也会在50%左右。

邬珉表示，洗车行业和非洗车行业的转化率是以千分之几来计算的，甚至可能还不到1‰，这也是驾到之所以做纯高端车的维修、保养，而不做洗车的一个原因，从某种意义上讲，驾到的一个客户的价值是洗车平台的几千倍，他们的转化价值非常高。

他觉得靠洗车是没有未来的，原因就是转化率太低，你洗个车还能做什么？基本上什么都做不了。而邬珉觉得上门保养生存可能性也比较低，利用保养赚钱本身就是一件很难的事，再加上驾到这样的落地门店也在搞免费保养，上门保养就很难受了。

“上门保养很重，他既要养车也要养人，成本很高。”邬珉解释。

线下的搅局者出现

街上车来车往，邬珉的心并不在这些十几二十万车的用户。他认为，这部分车主的主力都是80后，这个年纪刚买完房子和车子，可能还要承担家庭的经济压力，天天想着怎么多赚点票子，有的家里还得养儿子。

“他们很苦逼，经济压力很大。你让他们再花钱去保养车或者在车上多花点钱，对他们来讲这是负担，他们会想尽办法省钱。”邬珉对此“深表同情”。

但邬珉做了一个定义，把这部分人群称作为蒲公英用户。他认为，现在这个市场状态客观导致了这样的情况：哪里洗车、保养便宜或者免费，他们就一窝蜂过去，也不会有其它消费。

所以邬珉瞄准高端车主。高端用户比起蒲公英用户来讲，一是经济自由的，有钱花；二是这部分人可能对服务体验或是产品质量要求更高。

最重要的是邬珉认为，高端车对维修或保养技术的要求更高，还会需要更为专业的设备和电脑，这是上门保养很难具备和完成的，但这对于驾到来讲就有很大的机会。“中国人好面子，在一二线城市，高端车的保有量会占到25-30%。而在江浙一带发展比较快的城市，高端车保有量高于30%。”

据商城众网了解，驾到今年二三月份曾完成了一轮的融资，之后的很长一段时间，驾到一直再打磨产品和线下服务，在服务和产品还没有被打磨较为满意前，他们很少发声。

“驾到未来会在适当的时候考虑扩张。这次我们准备先拿出5000万元，抓些用户过来。”邬珉说。

这样烧钱的背后，其实邬珉是很有心思的。他表示，把保养优惠卷本身就设置了车型限制，这样抓来的用户自然更符合驾到的高端用户需求。

发狠要把到店保养打成免费

虽然汽车后市场资本厮杀惨烈，但是邬珉并不担心自己会被干掉。他解释说，汽车保养行业相对来讲是有一定的现金流存在的，同上门洗车服务就有一定的区别。这不是纯粹的烧钱，驾到就一直保持在盈亏打平的状态中。

据悉，e保养、博湃养车、易快修、卡拉丁等汽车后服务O2O纷纷拿到融资。除了专业性较强的几家企业外，诸如e洗车、呱呱洗车等上门洗车O2O也拿到了融资或进入筹备融资阶段。

面对如此之多的竞争对手，邬珉并未恐慌，他说：“现有上门保养行业其实不会成为我们的威胁，反而可能是我们威胁到上门保养的那些平台。”据邬珉介绍，现阶段，部分平台将上门保养做成切入口，“我们的决心就是想把到店保养打成免费。当到店保养不要钱了，客户还需要上门保养吗？就算有上门保养的需求，我还可以提供上门提车来解决这个问题”。

邬珉透露，把保养打成免费的逻辑，并不是要干掉谁。驾到的逻辑真相是要让用户必须到店。他认为，客户到店后才能当时当地完成转化，倘若让用户在其它业务转化，其转化率会被降低百分之八十。

“他一回去就会和各种平台进行对比，他反复这么一弄，这个事可能就黄了。反之，转化率就会很高。当然这有个前提，就是我们的服务比较好，顾客才能够信任你。”邬珉解释道。

为了获取客户的信任，保证客户对服务满意。邬珉认为，必须做到服务全程透明公开，更换所有零部件有图有真相才行。

“上门”“到店”未必是竞争也许是竞合

邬珉觉得整个汽车后市场现状挺可悲的，中国后市场规模已经接近8000亿元，但60％-70％的市场都还在传统4S店手里。互联网+汽车后市场虽然看起来这么热闹，但也仅仅抢占了30％左右的市场份额。

“然后大家还你争我夺，相撕相杀，其实现在我们想争取的最大的客户来源还是在4S店。”邬珉解释道，“4S店日子不好过，整个行业的信息化和透明化在被逐步的提升，4S店本来卖新车不赚钱，现在他们汽车后市场份额下滑又这么厉害。”

那么汽车后O2O各路大佬怎么看呢？其普遍的共识是，缺乏改革和不思进取的行业势必要被淘汰，而大部分4S店在这个时候，为了赚钱还去做一些小病大修的事情，问题越发严重。

据悉，行业内已经有了博湃养车、摩卡i车、E保养、卡拉丁等等上门保养公司，但上门保养市场份额却只占整个保养市场份额的不到2％。邬珉介绍称，大多的上门保养公司最大的业务订单来自更换空调滤芯、机舱清洗、清洗空调等，这占据了他们订单量的90%，而真正换机油保养的还不到10%。

除去上述保养公司以外，还有部分公司以平台模式切入汽车后领域，例如，典典养车、养车无忧等。据悉，典典养车就通过和线下门店合作推出年卡服务，将上门的洗车、道路救援和到店的保养、汽车美容整合一起。

保养行业内的资深人士网透露，确实有一些问题，上门暂时是无法解决的，还是要依靠线下门店进行解决，对于这种状况上门行业导流线下门店已经是一个“公开的秘密”。

“轻服务上门、重链条到店二者兼具的压力负担很大，现有的保养O2O领域还暂时没有人能承担的起，现阶段还需要线上、线下相互合作才能把这个领域的蛋糕做大、做好。”该资深人士分析称。

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