资深从业者谈中俄跨境贸易的前世今生

【编者按】中俄跨境贸易的发展有两段传奇的历史——雅宝路时代和俄罗斯大市场时代。而在这历史背景下发展起来的对俄跨境电商时代似乎标志着一个全新的阶段，但却又被价格战和同质化所困扰。那么，中俄跨境贸易如何才能可持续发展？未来的方向是什么？一起来听听资深从业所看到的中俄跨境贸易的前世今生。

 我跟俄罗斯人打交道超过十年，跟中俄贸易和物流打交道超过十年了。我想以本土化机会为切入点来谈一谈中俄跨境贸易的过去、现在和将来。

 第一轮机会：莫斯科人来北京雅宝路买货

 那个时代是个传说。只有莫斯科－北京国际航线，俄罗斯人来到北京，被满目琳琅的便宜商品乐坏了。而雅宝路挨着为数不多的涉外宾馆之一日坛宾馆，也挨着使馆区，所以成了那时候俄罗斯人集中买中国货的场所。

雅宝路的商家非常赚钱，第一批大佬每天平均十万的利润是很平常的，要知道，那个年代十万人民币可不是小数目。所以，涌现了很多土豪，雅宝路不足两公里的地方土豪甚多。

 第二轮机会：俄罗斯大市场时代

 后来，俄罗斯人开始进入南方市场。北京雅宝路的老板们大多浙江人，他们发现俄罗斯生意好做之后，便直接杀奔莫斯科。到了当地市场，对他们来说也几乎像是“捡钱”一样的生意机会。

 当时的背景是，苏联解体的时候经济几近崩溃，工业体系也不健全，再加上俄罗斯一共只有1亿多人口，劳动力匮乏，轻工业根本不可能发展起来。而中俄彼此需要是由最基本条件决定的。中国生产力过剩，俄罗斯生产力不足、物资缺乏，中俄跨境贸易是大势所趋。

 大市场时代也诞生了大批土豪。但“大市场”也一直伴随着“灰色”两个字，所以任人宰割，剩下的、做大的并不多。总体情况是，俄罗斯市场上流通的货都是从中国灰色清关进来的，莫斯科周边各地的小B客户来拿货，然后再分销给消费者。

 问题是中国商家永远都是最底层，没有客户积累，不了解市场需求，价格恶性竞争就成了必然。所以，即便没有电商的发展，这种模式早晚也是会被淘汰的。

 现状：电商崛起了

 对俄跨境电商的迅猛成长是有目共睹的。为什么电商可以在俄罗斯崛起呢？原因有两个：第一是价格，第二是买不到。相比传统贸易，电商的成本低很多，所以有吸引力。

 但同样，目前的对俄跨境电商电商也是陷入了价格战和同质化的竞争中，利润率很低，大家几乎看不到出路。

 未来：本土化＋电商，即所谓的O2O是趋势

 俄罗斯人目前线上购物最流行的支付方式是货到付款，而影响俄罗斯网购的主要原因是物流太慢。这便可以说明问题：线上营销和供应链再牛逼，不解决线下，便在俄罗斯行不通。而线下问题主要包括物流和本土服务。

 解决物流问题，我看好海外仓模式，因为它快、省。快是关键，意味着资金回来快，意味着用户体验好，意味着重复购买，意味着品牌好感，意味着反馈闭环。说海外仓省则是因为头程批量运输、拼柜可以分担费用。而俄罗斯国内邮政很便宜，快递虽然贵，但由于头程运输和清关是成本大头，头程节省了整体成本就可以控制。另外，海外仓也是提升用户体验的差异化手段。

 offline的另外一个要素是本土服务。这些服务包括售前服务、售后服务、退换货、商业洽谈、看样品、收款等。你有询盘、有流量、有口碑了，很多当地的零售商想找你，可惜你远在中国，货也远在中国，那小额批发这部分利润最高的生意你就没办法做了，只能做线上“屌丝”客户的生意。所以，我认为O2O是对俄跨境电商做大的趋势。

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