流血拼做O2O 看京东家具类目要如何生长？

李伟透露，京东家具类目未来将在加大自营占比、O2O、覆盖农村市场、白条消费等方面做重要布局，而其在O2O方面的规划在现场引起极大关注。

一、扩大自营占比

李伟介绍，京东正在尝试与商家进行自营方式的合作，商家的部分商品（例如8~10个商品）入京东的仓库，并采用京东的物流配送系统。“现在很多消费者在京东搜索万‘床垫’，直接就会选择京东配送作为筛选条件，所以如果不用京东配送，商家的商品有可能会失去一些展示机会。”

据他透露，包括喜临门在内的一些家具品牌已经在尝试自营的合作方式。由于品牌认知度高，“只要价格OK，给他任何（流量）资源，反应都会很好。”李伟透露。他表示，京东会选择相对标准化，适合入仓要求的家具产品做自营合作，例如功能沙发等。

商城众网注意到，京东此前在官网发布的一次自营家具活动显示，包括置物架、书柜书架、电脑桌椅、衣柜衣架、鞋柜鞋架、床垫、户外家具等在内的多个子类目已经都有自营商品。其中，衣柜主要集中在布艺类折叠衣柜。

二、与线下大牌合作O2O

虽然家具类目的O2O一直是个行业难题，但李伟透露，京东正在以“流血”的方式为O2O趟出一条路。他介绍，京东家具在今年六月份就已经做了一次O2O活动，这也是京东平台的商家第一次与线下经销商合作O2O，效果基本符合预期。

在O2O的合作方面，李伟介绍了几个京东家具类目O2O的规划：

1、主站增设O2O频道，对品牌商O2O单独开店。未来，开展O2O业务的家具品牌将单独开店，命名为“XX品牌O2O旗舰店”；

2、选择高客单价的品类，重点与定制家具、套装家具合作；

3、从TOP20大品牌切入。京东将选择行业TOP20的大型品牌重点合作，其线下门店数量需要达到50以上，至少覆盖一二线城市。此外，品牌商还需要对线下经销体系有一定掌控力；

4、实现线上、线下同款同价。参与京东O2O合作的品牌商必须实现线上、线下同款同价，所有在线展示的商品都需要在线下门店有陈列展示（这也是前文提到商家要对线下经销体系有掌控力的原因）；

5、指定配送服务商。李伟称，为了保证售后安装服务质量，京东会给商家推荐服务商，商家只能在推荐的服务商中选择。

李伟介绍，今年618大促期间，有一个此前从来不敢做O2O的商家在经过多次谈判之后敲定了与京东的合作，全国1140个经销商同步参与了618大促，且促销力度完全一样。活动中，商家结合微信平台为线上反向引流，获得了不错的转化效果。

三、覆盖农村市场

李伟介绍，今年京东对两个特别市场做了布局，分别是农村市场和校园市场。据他介绍，京东今年在三四线城市用户的平均增长远远高于平台总体的增长，“很多三四线城市用户开始意识到在网上买家具这个事儿”，但由于物流配送方面的局限，很多商家无法触达这部分用户。

在农村市场，京东尝试了一个特别策略，招募“乡村推广员”，其研发了给农村用户使用的软件，一旦农村用户使用该软件向村民推广商品，最终成交后，将获得一定的返利。

以四川为例，截至今年7月初，京东已经在四川4-6级地区的约20个县建立了“县级服务中心”，招募了约4000名乡村推广员，并70多个县建立了“京东帮服务店”，借此渗透农村市场。

四、推广白条消费

在客单价较高的家具市场，白条消费的效果尤其高。李伟透露，此前京东曾对同样高客单价的珠宝类目做过调查，受访消费者中，有76%表示愿意选择白条消费（分期期数为24个月）。

李伟表示，家具类目（尤其客单价5000以上的商家）同样适合推广分期付款，不仅能提高顾客购买积极性，还能提高商家客单价。

五、加大营销投入

李伟坦承，京东家具频道一直以来在营销上的投入并不大，对商家的收费也一直很低。据统计，在2014年，京东开放平台商家广告投入占销售额的比例仅为0.8%。李伟称，未来要将该比例提高到2%。

“到今天为止，京东家具类目已经有3000个卖家，流量开始出现瓶颈。虽然还不明显，但已经有这个趋势。所以整个类目的流量要拉起来，仅仅依靠整站流量的自然增长是不能满足商家需求的。”李伟表示。

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