韩都衣舍许志松：商家如何成功的开展直播业务？

【商城众网讯】当你发现这是个机会的时候，往往这已经不再是机会。所以，那些能抢占先机的企业，都是未雨绸缪。直播+电商这股热潮正式如此，也难怪众多门外汉仍然处于既看不懂也玩不转的境地。

然而，早在今年年初，赵迎光就曾表示要孵化大量的网红品牌。这些网红资源为刚刚登陆新三板的韩都衣舍直播业务提供了重要的内容资源和人才储备。

从今年5月份开始，韩都衣舍正式初步尝试直播，在两个月内先后做了四种不同类型的直播：第一，将时尚达人IP和韩国文化相碰撞；第二，时尚达人演绎夏季CHIC韩风；第三，直播韩都衣舍海外拍摄现场；第四，直播时尚练习生的相关内容，将直播节目化。

韩都衣舍营销中心经理许志松表示，这些活动的最终目的是想把韩都衣舍这个品牌自带的韩国流行时尚属性通过各种各样的策划方案以不同的角度传达给人群。

韩都衣舍为何如此看重直播？许志松直言，直播就是最容易和营销结合的一个渠道。“直播可以分享到微博，分享到社会化营销的网络上，形成持续的传播，来带动社交媒体的流量进入到直播里面去，最终产生影响力和销售。相比较传统的电商，直播的形式还具有超越图片和文字的更加生动的传播效果。”

商家如何成功的开展直播业务？直播业务将给电商带来怎样的改变？针对这些问题，许志松作了回答。

品牌商如何开展直播业务才能取得预期的效果？

许志松：直播极大的挑战品牌商对于创意、内容、流程、技术手段乃至营销观念的理解。

直播的成功要有三个要素——人，内容，平台。所以商家前期的准备一定是围绕着这三个要素来做的。

商家首先要找到最合适的传播着，其次策划最适合的内容，然后再进行最精准的投放。例如要搞清楚这些问题，我的方案是由什么样的IP来传播最合适？怎么找传播者？

除了人、内容，平台，对直播的选择与投放也是非常重要的，如果你的社群属性强一些那就选择微信，如果希望传播给更多松散关系的人，那么选择微博进行传播。

直播平台的选择也是多样化的，直播平台选择一直播还是选择花椒，还是跟平台的用户属性有直接关系。优酷的用户属性更倾向于内容消费，所以优酷直播带给内容消费和内容服务的购买转化率最高；淘宝的用户属性更倾向于购物，所以淘宝直播带给购物的转化率最高，这里是有道理可以遵循的，不是随便找一个平台做直播就可以了，取决于你想要实现的目的是什么，如何进行这个直播的策划。

直播业务的发展对于服装电商有怎样的影响？是否会改变现有服装电商的格局？

许志松：第一，在传统的供应链中，一个服装企业要提前半年预测第二年的时尚热点和流行趋势，然后请设计师设计，再备货直到上架。而在这半年期间，市场和所流行的风向已经发生了很大的变化。而网红和时尚领袖随时可以捧红这个热点，而且就是通过的是直播这个渠道。

如何快速反应市场？服装企业必须在10-15天就将当下流行的设计款式生产出来，这在未来可能会对服装行业是一个颠覆，在直播平台中，网红根据与网友的互动和市场反映，随时发现当季的流行款式，于是帮助企业能够快速设计生产，这是网络红人与直播带给电商平台的核心竞争力。

第二，直播带给电商平台的颠覆，在于一种去中心化的电商体验。在过去，用户搜索出大量的商品，好的商品用户搜索出来将进行不断地比较，陷入选择恐惧症，而在直播中，网络红人将充当意见领袖，在专业领域进行讲解，比如服饰搭配、运动器械使用等等，将产品拟人化。这是消费升级带来的趋势。在未来，用户没有必要买大众品牌了，而是要选择个性化的商品，但个性化的商品是红人所带来的。

什么样的商家能够在这一波浪潮中脱颖而出？

许志松：我们相信预估未来能够快速适应市场，快速做出应变反应的品牌一定能够在这一波厮杀中脱颖而出。而这类的品牌，一定不是仅仅着眼于店铺运营、推广的传统电商。更应该是属于玩转各大社交平台、强化自身品牌建设，为广大消费者输出优质品牌内容的新型电商。

直播业务将对韩都衣舍的整个链条产生怎样的影响？

许志松：直播业务对于我们的品牌端建设、店铺运营、产品设计和产品供应链都带来了不同程度的影响。

首先，直播对韩都衣舍的品牌价值建设和品牌文化建设有很大的帮助，在每一次的直播过程中，我们都在通过互动、产品介绍等内容输出向直播观众传达韩都衣舍的品牌价值，这是一个长期而且缓慢的过程。当然，直播最直观的影响是对店铺端的流量导向，店铺运营过程中会根据直播需求做出相应的页面调整，例如我们要打造一个“直播直通车”。

其次，根据直播过程中观众对产品的反馈和需求，我们可以快速捕捉到我们的观众想要的是什么样的产品并快速调整供应策略，同时完善产品设计的这一缺口，并在两周以内让消费者看到他们想要的产品。

同时，良好的内容输出让“直播+产品+品牌内容”形成一个良性的营销闭环，也让韩都衣舍能够牢牢站在品牌建设和市场需求的上风口。就像前几天韩都衣舍联合悦诗风吟、达芙妮进行的多平台直播，不仅有服装搭配，还介绍美妆技巧，进行多平台抽奖。这样一来，观众可以更直接地看到你产品的优点，增加其与品牌的互动，建立起对你这个品牌的认知架构。这样下来，每一次优质内容的输出都会让观众形成对你品牌的良好印象，这是一个良好的循环。对韩都衣舍整个链条的影响也是显著的。

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